建立人脉、关系的方法:让关系变得更紧密

市面上不少成功励志学的都告诉我们,人脉等于钱脉,有关系就有生意,畅谈各种建立关系的招数。其实,这些招数背后有一个共同的问题意识:“怎么做才能建立关系,且让关系紧密?”

人脉累积的招数很多,但归根究底,在于成功掌握人心,让对方不能没有你,不愿意失去你。和人建立关系的招数百种,硬记死背招数容易被识破不说(因为书里讲来讲去就是那几招),还不容易熟练,若明显违背自己性格的,就肯定做不来。然而许多书都假设上班族是外向活泼的公关高手,却忽略了那些沉默慢热之人。

恩报对称逻辑

其实,想要成功的“建立关系”,最要紧的是掌握人性中不由自主的“恩报对称逻辑”。

俗话不是说,“有恩报恩,有仇报仇”、“受人点滴、泉涌已报”吗?那是人性使然,人是很奇妙的动物,会在承受恩情之后,有意无意的不断寻求报恩的渠道,以平衡内心不自觉的亏欠感。

受恩而不报,除了大恶之人外,绝大多数正常人,都会涌现“亏欠感”,进而被这份亏欠感所制约,不自觉涌现“报恩”的渴望。若无法马上回报,就得记住施恩者,并将之列为上位(对自己有恩),建立起某种不平等的关系,直到还掉恩情为止。若对方无法报恩,心理对你产生亏欠感,自然就和你建立了关系。

即便还掉恩情,因为时间的拖延导致的“利息”效果,让这份恩情无论怎么还都无法真正取得平衡。而即便你被回报了恩情,也可以声称对方回报的太多,选择再度回报对方所回报的恩情。而在这一来一往的“物物交换”中,两人其实已经经过了多次的能量交换,建立了扯不断的无形连带。

举例来说,有个你心仪的女生找你帮忙修电脑。修完电脑后,女生想请你吃饭(以还掉恩情)。等到了餐厅,你坚称女方所请的餐厅太过好,自己过意不去,请求女方务必下次让你回请……。然而,在请来还去的过程中,两人不断的互动对话,交流心灵,却早已种下了复杂难解的关系。若能在谈话中让女方对你产生某种依赖,则更能将关系拉近(例如让女方知道你除了电脑很强,也和他有共同的兴趣)。

回头想想,人生中不少挚友,认识的契机,是你顺手帮了他一个小忙,挥挥手要对方不在乎,但人的恩报对称逻辑无法将你所施予的恩手忽略不看,于是投桃报李,也对你发出友好的信息。双方一来一往,竟发现彼此还蛮谈的来(彼此的能量交换,或者发现共同点,能引发共鸣的地方),进而结下情谊,甚至成为生死之交。

受恩者必须回报,已还清恩情,了却心中的亏欠感。然而在回报的过程中,其实又会透过其他方式,和对方彼此纠结,于是让关系正式成立。

让对方倚赖你,是深化关系的好方法

商场打拼不若交朋友那么单纯,人人尔驴我诈。然而妙的是,暗箭难防。例如业务员,若能在和客户相处的过程中,不经意的在对方身上累积些小恩小惠,自然能形成一种不对等的心态,对方深藏的亏欠感累积到一定程度,非得还你的时候,大概就是你准备收获的时候。面对客户,千万要有耐心,每次见面时给点小卡片,过年过节捎几封问候Email,都是累积对方亏欠感的好方法。

除此之外,若能让对方在关系中无形的“倚赖”你,则是深化关系的好方法。倚赖的类型很多,但主要可分为情感和专业两种。前者透过和人的日常互动,大打情感牌,让对方不能没有你。后者则是透过强大的专业能力,帮助对方获利,以至于对方不愿意放你走。前者在公司多半以老臣、弄臣、福将形象出现,后者则多半以战将形式出现(也因此,若要和办公室里的同事交手时,必须事先惦惦自己的斤两,评估自己和交手对象在老板心里的重要性-老板比较依赖谁而不在乎谁?而老板的依赖偏好是情感或专业?-再决定要不要斗下去。)

不过,必须记住的是,若靠让客户因为“倚赖”你而建立的关系,这份依赖必须是自己的专长/兴趣发展。例如你喜欢美食,也会特意收集各种餐厅资讯,那么就尽可能的让人知道,你有这方面的“专长”,当人们想办聚餐,自然会想起你。勉强自己换来的“倚赖”,迟早会破功。当然,能被倚赖的专长是越多、越不经意(小事情的求助)越好。

透过恩报对称逻辑,让渴望结交之对象先对你产生窥欠感,进而在报恩过程中,找到彼此共同点(人都喜欢分类,同类相吸),加深情感交流,再以此为基础找出自己能让对方倚赖之处,加深关系,则建立人脉将无所不利。