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职场中的小细节决胜负

眼尖的人应该不难发现,办公室里人员好或业绩好的同事,经常也是“小礼物”达人,总是很不经意的递上一些小东西,例如出差回来,办公室一众必有名产可拿可吃,讨得大家欢心。

一点小名产,其实也没多少钱,却能换得大家欢欣,赢得情谊,让工作顺畅。虽然人人都懂,但却少有人能够做到,原因在于,不了解这套“礼物经济”背后的逻辑。

法国人类学家牟斯司发现,礼物交换,是早期人类社会的一种重要交易模式。人们透过赠礼,建立关系,营造社群。

礼物的传递很神奇,当赠与者与接收者一完成礼物交换手续,彷彿从中生出某种神奇能量,将彼此给揪在一起,再也无法分开。

法国人类学家李维史陀曾经发现,法国一家知名料理店,因为老是客满,所以常常发生不认识的客人要同挤一桌的情况。然而,不熟的人一起吃饭,总是尴尬。为此,这家餐馆想出一个办法,那就是替不认识的拼桌客人各自准备一瓶酒,不过,这酒的第一杯,必须替同桌的陌生客人斟。说来也奇妙,当陌生的同桌人彼此斟酒时,竟然熟络了起来,同桌吃饭也不再尴尬,甚至还能一起交谈。

就市场经济来看,替陌生的彼此斟酒,并不会增加什么市场价值。然而,就礼物经济的角度来看,透过替彼此斟酒,却完成了一项礼物交换,人们在交换礼物的过程中,也交换了彼此的心意,从而建立社会关系。

礼物交换(礼物经济)和商品买卖(市场经济)最大的差别在于,礼物交换可以帮助人与人建立无形的关系,且透过礼物的一再交换、转手,增强彼此的关系(前提是送对礼物)。然而,商品交易则是单纯的买卖行为,我给钱、你交货,银货两讫后,彼此间再无关系,下一次也未必上门购物。

礼物经济,所交换的重点不是具体可见的礼物,而是透过交换,将给予者与接受者的心理与精神结合,礼物堪称是连结人与人之间的最佳黏合剂。商品有价格,但礼物没有,礼物有的是价值。价值是人类所珍视的,爱与情谊的交换通常透过礼物而非商品买卖来联络,就是一例。

就像信用卡广告对消费者宣称的,“商品有价,礼物无价”,光是市场经济中的商品交换,人与人之间是不会产生任何关系,甚至连商品也毫无被购买的价值,唯有当一件商品是被当作礼物来购买,才会产生价值,而价格也被视为次要。

商场人脉学也告诉我们,想成功最重要的就是建立属于自己的人脉,建立人脉要透过各种方法,但是,其实建立人脉真正有效的办法,是建立在无私的给予、馈赠出自己所珍视的事物,和对方深交,强化彼此的关系。

因此,业务高手,通常不会傻傻的只谈生意,而是会和想谈生意的对象搏感情、交朋友。因为业务高手知道,有关系好办事,而建立关系的根本精神,其实就在于礼物交换。礼物有联系人心的力量,礼物帮人建立关系,维系彼此身份(限制彼此移动自由),让对方把我们纳入他的世界里。

不过,由于礼物是人类表达情谊与爱欲最重要的方法,因而不是馈赠必接受,有许多时候,礼物是会被推却的。除非是能让人感动的礼物,否则无法建立任何关系,受赠者也不会产生任何感情,虚假的礼物是不会产生任何关系与人际束缚的(顶多得到口头上的社交辞令称许)。此外,接受后会产生威胁性关系或来自坏人的礼物也不会帮助人建立关系(例如被迫接受的贿赂)。因此,欲以礼物交换来建立关系时,必须慎选礼物与时机,还有弄清楚彼此的关系,才不会因为送错礼物而造成反效果。